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          結婚產業觀察

          婚禮堂銷售額增長的秘密

          婚禮堂實現可持續增長,就需要銷售端擁有持續輸出的能力,而這最重要的是完善銷售的內控管理,因為“省一分錢比掙一分錢更容易!”

          本文作者:結婚產業觀察特約撰稿人、D+運營團隊 姚輝

          婚禮堂行業長遠的成功,必須由堅實的產品為基礎。

          婚禮堂營銷板塊的成功,一定是部門間協作的結果。

          為了項目長遠的成功,婚禮堂需要的是可持續的增長,那么就需要銷售端擁有持續輸出的能力。

          那么常常我們會發現在大多數婚禮堂企業中銷售板塊中的客戶追蹤和鎖定,似乎都是銷售一把抓,銷售組獨立完成一個工作流程。

          追蹤與鎖客,換句話說它就是客戶簽單前的完整過程,一定注意它并不是結果,結果是銷售的最終反饋,也是銷售追尋的最終目的。

          那么這個客觀的無自我主觀的判斷過程最終反饋又是誰給呢?管理者從何而知真實的簽單過程亦或者跟單過程呢,仍然是銷售嗎?

          深度思考,誰來給?

          同樣,高效運營的基礎支撐是需要詳盡的數據分析,那數據分析的基礎數據到底是來源于銷售嗎?銷售的跟進過程的基礎數據是否客觀,是否準確?

          運營中恰恰不能讓銷售既當裁判員又當運動員,我們最終的數據是否有偏駁決定了你的營銷策略的對于否,所以我們今天帶著這個疑問一起來看我們接下來所分享的這個內容。

          首先,我們列舉了一些婚禮堂酒店銷售端出現的問題:

          (1)銷售跟單過多,選擇性簽單?

          (2)未簽的單子去哪了?追蹤客戶拒絕客資黃牛!

          (3)進店、網絡、外銷等,渠道成交率有沒有銷售自身的問題?

          (4)銷售離職=客戶失聯?

          (5)客資掌握在銷售手中,老板對自己的客戶不知情?

          (6)銷售狀態好=業績狀態好,狀態不好怎么辦?

          (7)客資統計與分析誰來做?做哪些?

          (8)跟單服務總忘事情,客訴不斷,該如何解決?

          以上8個問題,正在看這篇文章的你感同身受嗎?

          那么有沒有一個為之有效的辦法解決這些問題呢?

          D+運營的答案是有的,大營銷概念中的預定板塊就是為了解決這些問題而設計的。

          行業里大多數酒店都有著自己的前臺人員,每天負責迎賓接待客戶,接打電話,做個客戶和訪客登記。但是這是我們需要的預定崗位嗎?

          我們認為婚禮堂真正需要的預定崗是集管理、監察、數據分析為一體的。預定員就是婚禮堂營銷部的數據分析師,為營銷管理提供方向和數據支撐。

          預定崗的工作就是依托自身的客戶服務環節位置以及工作流程,管理銷售的客戶跟進情況。

          對客戶形成追蹤與鎖定。

          單個銷售人員跟蹤客戶的時候,其實是有服務上限的。為了保證服務質量和最終的簽單結果,銷售經理在客戶服務的過程中就會有意識的傾向他個人覺得好跟進,好簽單的客人。

          那么客戶一旦比較難搞,很可能就會被銷售暫存起來,推后服務,甚至遺忘掉這個客戶,導致實際客戶服務時不及時,客戶粘度保持不夠,導致客戶最終流失。

          那么預定環節是如何解決這一內容的呢?就是通過客戶意向單來解決。

          銷售在獲得客資之后就需要立即前往預定臺,下意向單,通過意向單給到預定臺,完成客資查重、客戶渠道判斷、客戶信息登記等事項。確保銷售人員的利益,避免跟進后發生由于信息不對稱,導致銷售人員浪費跟進時間。

          預定臺在接收到意向單之后,會立即記錄客戶首次接觸的內容,同時幫助銷售判定下次跟進客戶的時間,這個判定機制是基于營銷團隊對于當時市場的數據統計和把控的。

          預定臺在應該跟進客戶的時間節點,依據記錄提醒銷售,并要求給到回訪記錄(客戶跟進情況),對下次跟進日期也再次進行登記。而對當天所有的回訪都要形成合輯的總監日志交由銷售總監對跟進情況進行了解、指導和最終判定。

          依據這一流程不斷地對客戶進行鎖定,從而使得每一個客戶都不被浪費。預定臺的轉盤每一天都在輪轉,時刻監督銷售客戶跟進內容。

          讓原本由于跟進不及時、客戶難跟進等等自身原因導致的客戶流失問題,能及時發現及時止損,實現銷售的內控管理。

          客資的輸入與最終轉化的過程實際上都會經過預定臺。那么客戶的所有根據過程實際上都可以被監督。

          而客戶最終沒有被轉化成的,也是要對這個客戶進行追蹤的。銷售經理進行意向單取消(客戶流失)時必須填寫客戶對其表述的滑單原因及滑單去向(流失去向)。預定臺需要對滑單進行核實并再次登記,營銷總監每月定期對滑單客戶再次進行回訪。

          為什么要對滑單客戶做如此多的跟蹤呢?

          (1)充分了解客戶真實滑單原因(客人告知銷售的可能并不真實),尋求客戶再拯救。

          (2)為后期的數據分析打下基礎,分析滑單原因有利于知道銷售人員亦或是企業產品、價格策略的根本問題,營銷部能形成實時反饋及時做出調整。

          (3)為分析滑單去向,可清晰的梳理同競對手,對同競品牌的客戶進行精準用戶畫像并分析了解客戶選擇同競品牌的核心原因,從而實施有針對性的打法。

          (4)對銷售手中的客戶去向進行監管,防止倒賣客資的現象發生。

          只有做好追蹤,才能不斷發現自身問題,解決營銷自己所不能看到的癥結。

          當你的營銷部所有的客戶都有跡可循之后,當銷售的跟進表現與溝通狀態被實時呈現。開篇的問題還會出現嗎?

          預定崗就是營銷總監手中管理銷售最重要的支撐,而承擔了如此重任的預定崗是否又會成為客資的泄密者呢?

          所以每一家店的預定部都要受到營銷部、財務部的雙重管轄與雙重監督:

          營銷部對預定部的業務進行監督,銷售和預定對客資流向互為審查;財務部對預定部的款項和數據進行監督

          遵循各板塊之間互為監督的體系,形成客資的管理閉環。

          婚禮堂銷售業績的提升,在一切動作實施之前,最重要的是完善銷售的內控管理,銷售的管理是通過預定崗來實現的。對于大多數婚禮堂來說內部管理的提升,比外部的開源要來的重要的多,也最能快速實現酒店業績提升,因為“省一分錢比掙一分錢更容易!”

          D+運營本著“永懷匠心、精耕細作”成為中國婚嫁產業頂尖的運營者為目標,不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營的工作上少走彎路。

          [ 原創聲明:本文為結婚產業觀察原創;責編:風曉標;轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點,不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]

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